Coaching-inspiracjeSprzedaż w czasie kryzysu. Coaching sprzedażowy.

https://growthadvisors.pl/wp-content/uploads/2020/05/sprzedaz-w-czasie-kryzusu.png

Aktualna sytuacja pokazała nam dosadnie, na jak wiele zdarzeń muszą być przygotowane dzisiejsze organizacje i jak olbrzymią rolę odgrywa w nich elastyczność. Elastyczność w kontekście operacyjnym oraz jako cecha uczestnika rynku pracy. Z perspektywy działów HR dużo się mówi o tym, że sytuacja, w której się znaleźliśmy pokazuje jak ważna jest umiejętność budowania kultury organizacyjnej i zaangażowania wśród pracowników w sytuacjach ciągłych zmian i transformacji.

W dalszej części przyjrzymy się temu jak radzą sobie firmy w sytuacji zmienności, niepewności, złożoności i wieloznaczności Dobór przymiotników odnoszących się do naszej obecnej sytuacji nie jest przypadkowy, składają się one na pojęcie VUCA. Podczas zajęć z coachingu sprzedażowego na kierunku Mediaworking zgłębiamy pojęcie VUCA, patrząc na historię tego zjawiska, przejawy w świecie zjawisk społecznych i ekonomicznych. Sięgamy też do własnych doświadczeń. Do tej pory głównym wątkiem poruszanym w ramach zjawiska VUCA był temat kompetencji przyszłości i oczekiwań rynku pracy w obliczu przyspieszenia rozwoju technologicznego, globalizacji i automatyzacji procesów. Jak to co doświadczamy w kontekście COVID-19 wpisuje się w to pojęcie?

  • VOLATILITY – zmienność – wahania popytu i dynamiki gospodarki,
  • UNCERTAINTY – niepewność – nie wiemy, czy coś się wydarzy, czy nie; nie mamy rzetelnej informacji czy danych, które moglibyśmy wykorzystać; musimy być przygotowani na różne scenariusze,
  • COMPLEXITY – złożoność – to ogrom zmiennych, które należy wziąć pod uwagę przy podejmowaniu decyzji czy planowaniu działań
  • AMBIGUITY – wieloznaczność – Nie do końca jesteśmy w stanie przewidzieć, co się może wydarzyć mimo posiadania pewnych danych; w takich przypadkach opieramy się na założeniach ukształtowanych na podstawie informacji i uogólnień, którymi dysponujemy.

Przyjrzyjmy się konkretnym przykładom firm w obliczu tej nowej rzeczywistości.

SPRZEDAŻ ONLINE – ELASTYCZNOŚĆ OPERACYJNA

Firmy, które jeszcze przed pandemią opierały się na tradycyjnych kanałach sprzedażowych, stanęły przed koniecznością dostosowania się do tej nowej rzeczywistości. Świetnym przykładem zwinności operacyjnej jest tu Żabka, która w kilka tygodni dostosowała się do nowej rzeczywistości i przykłady tu mamy co najmniej 2. Firma rok temu zapowiadała uruchomienie sklepu internetowego lub alternatywnego rozwiązania, które umożliwia sprzedaż online. W kwietniu tego roku sieć sklepów Żabka poinformowała o rozpoczęciu pilotażu dwóch nowych usług – Zamów i Odbierz oraz Dostawa do Domu. W obu przypadkach zakupy realizujemy za pośrednictwem aplikacji żappka. O rozpoczętych testach sieć poinformowała na swoim profilu na Linkedinie. Wejście na rynek e-commerce ma oczywiście związek z pandemią koronawirusa, a nowe usługi mają za zadanie ograniczyć sklepowe kolejki.

To zresztą nie jedyny przykład kiedy Żabka zwinnie dostosowuje się do nowej rzeczywistości. Dziś (16 kwietnia) można już w sklepach Żabka kupić maseczki ochronne. Maseczki ochronne sprzedawane są bez zysku. Dodatkowo sieć przekaże nieodpłatnie pół miliona maseczek medycznych do szpitali. Maseczki przyleciały do Polski specjalnie zorganizowanym przez sieć Żabka samolotem i trafiły w ostatni piątek w nocy na Lotnisko Chopina w Warszawie skąd są dystrybuowane po całym kraju.

Kolejnym przykład to firma Benefit System i popularna karta Multisport. Jednym z pierwszych obiektów, które zamknięto w związku z epidemią były kluby fitness i siłownie. Z obiektów tych korzystali posiadacze wspomnianej karty Multisport. W okresie epidemii firma dostosowała charakter ich Programu do panującej sytuacji. Posiadacze aktywnych kart MultiSport po zalogowaniu się na Strefie Użytkownika (www.kartamultisport.pl) mogą korzystać z profesjonalnych treningów online, realizowanych również przez obiekty partnerskie, rozszerzonej biblioteki ebooków i audiobooków, programów żywieniowych, treningów budujących zdrowe nawyki, podcastów z ekspertami czy z rowerów miejskich w 30 miastach. W kwietniu udostępnione zostaną m.in. konsultacje trenerskie i dietetyczne, rozwiązania z obszaru mindfulness, platforma do nauki języka angielskiego, a także animacje sportowe dla dzieci i młodzieży.

ZESPOŁY SPRZEDAŻOWE – ELASTYCZNOŚĆ JAKO CECHA UCZESTNIKA RYNKU PRACY

Dziś prawdziwą przewagą konkurencyjną firm staje się silny zespół pracowników, który dzięki swojej motywacji i chęci do działania jest w stanie realizować zadania firmy i potrafi dostosowywać się do zmiennej, niepewnej, złożonej i wieloznacznej sytuacji.

Za każdym projektem, z tych wymienionych powyżej stoi grupa ludzi, których połączone kompetencje pozwalają realizować rzeczy śmiałe, kreatywne, innowacyjne, z pozoru czasem niemożliwe do zrealizowania w tak szybkim czasie. Bez wątpienia wdrażaniu tych projektów towarzyszyły ogromna presja czasu, żeby nadążyć za potrzebami rynku i konsumentów.

Co jeszcze jest ważne, aby realizować projekty w zmieniającej się rzeczywistości?

Jako kluczowe wymieniłabym:

  • jasna komunikacja,
  • organizacja pracy,
  • szybkie reagowania,
  • kreatywności,
  • odporności na stres,
  • szybkie uczenie się.

To też ogromny test dla liderów i ich kompetencji. Obecna sytuacja stawia bowiem przed liderami, ogromne wyzwania. Z jednej strony wiele organizacji walczy teraz o przetrwanie, z drugiej strony odbywają się dramaty ludzkie. Lider jest w centrum tych zjawisk. To osoba, od której zależy kultura firmy i jej społeczności, która swoim sposobem myślenia, postawą, zachowaniem, wartościami oddziałuje na innych, a jej głos, zdanie, niekiedy sama obecność wybrzmiewa jak słowa i czyny tysięcy. Dziś tym bardziej potrzebujemy odważnych liderów i liderek, którzy mimo strachu i własnych obaw, potrafią prowadzić i przeprowadzać ludzi przez zmiany. Z odwagą i z autentycznością.

Jednym z narzędzi wspierających w rozwoju takich liderów jest coaching. Mamy rozmaite odmiany coachingu, w zależności od grupy docelowej oraz tematyki, na jakiej się skupia. W przypadku działów sprzedażowych (choć w obecnej rzeczywistości gdy większość sprzedaży przenoszona jest online można by więc powiedzieć e commercowych) coaching koncetruje się przede wszystkim na poprawie efektywności działania zespołów sprzedażowych. Coaching podnosi efektywność działań nie tylko przez rozwijanie indywidualnych kompetencji, ale też przez kształtowanie odpowiedniej postawy wśród członków zespołu. Coaching wspiera w przejściu przez zmianę, zyskaniu nowych perspektyw, wygenerowaniu nowych rozwiązań, jak również w obszarze trudnych emocji. Wszystko po to, aby liderzy i zespoły mogły działać w pełni swojego potencjału.

Pandemia zamknęła nas wszystkich w domach, ale na szczęście ze względu na rozwiązania technologiczne nie musimy rezygnować z tej formy wsparcia. Dziś sesje coachingowe przenoszą się do przestrzeni online, bez uszczerbku na wartości samej sesji. Możemy nawet korzystać z narzędzi coachingowych, jak choćby Add.ing cards, gdzie znajdziemy 150 zdjeć autorskich w wersji online dla sesji zdalnych.

Podczas zajęć dotyczących coachingu sprzedażowego doświadczamy różnych narzędzi, które z powodzeniem można wykorzystać do rozwoju własnego, ale też będąc liderem do pracy z zespołem. To też okazja do przyjrzenia się swoim emocjom i reakcji na stres oraz przekonaniom, które blokują nas w działaniu. Karty coachingowe, jak choćby add.ing cards albo bardziej znane Points of You to jedno z takich narzędzi, które mocno pobudzą naszą kreatywność, prowadzą do niesztampowych przemyśleń, które nasz racjonalny umysł mógłby odrzucić, a w postaci obrazu, metafory ujawnią się nadając nowy sens naszym celom czy wyzwaniom.

CO DALEJ?

Jakub Domeracki – CEO firmy Value, zapytany w co warto inwestować w tych zmiennych, niepewnych, złożonych i wieloznacznych czasach powiedział, że w kompetencje własne. Myślę, że to dobra inwestycja nie tylko w tych czasach, ale bardziej uniwersalne przesłanie. Tak jak biznesy przeobrażają się nowej rzeczywistości, tak również my uczestnicy rynku pracy musimy się na nowo odnaleźć, bogaci o już posiadaną wiedzą, doświadczenie i kompetencje.

Zapraszamy do kontaktu

Warszawa
Gdańsk
Poznań

Zapisz się do newslettera Growth Advisors

Otrzymuj artykuły o najnowszych trendach od naszych ekspertów.

Zapisując się do newslettera wyrażasz zgodę na przetwarzanie Twoich danych osobowych przez Growth Advisors w celu otrzymywania newslettera, informacji handlowych i marketingowych. W każdej chwili możesz wypisać się z listy.